Alexis Vuillemard

Son meilleur post récent ne commence pas par une info technique. Il commence par une question qu'on lui pose : pourquoi continuer à parler de cool roof alors que l'été est fini. Et il a eu raison de partir de là, parce que la question d'un client, c'est celle de tous les autres.

Le manque d'idées, c'est la première raison pour laquelle un dirigeant arrête de publier, on l'entend chez presque tous ceux qu'on accompagne. Au bout d'un moment, on a l'impression d'avoir tout dit et de tourner en rond.

La technique, il peut l'essayer dès son prochain post. Chaque question entendue sur un toit, au téléphone ou pendant un devis se note telle quelle, avec les mots du client (oui, même celle qu'il a entendue cent fois). Puis elle devient l'accroche : « On me demande souvent… », la question, et une réponse en une phrase qui prend le contre-pied.

Du type « On me demande souvent si une peinture blanche tient vraiment sur une vieille membrane bitume. » La réponse, c'est lui qui l'a, avec ce qu'il voit sur le terrain, et c'est elle qui fait le post.

Ce qu'on aime avec ce format, c'est qu'il ne s'épuise JAMAIS : un client qui hésite pose toujours une question, et chaque saison en apporte de nouvelles.

Le tenir six mois sans que ça devienne la même recette chaque semaine, c'est une autre affaire : varier les structures, sentir quand une question mérite un post entier ou trois lignes dans un autre. Ça, c'est le métier.

Alexis connaît la prospection mieux que la plupart des dirigeants qu'on rencontre : le porte-à-porte, le téléphone, les audits sur le terrain. D'ailleurs, quand on a échangé, il avait raison sur un point particulier : les messages LinkedIn envoyés à la chaîne ne marchent plus. Tout le monde en reçoit, plus personne n'y répond. Donc il faut réfléchir à la façon d'utiliser LinkedIn.

C'est pour ça que ceux qui trouvent des clients sur LinkedIn, finalement, ils font quoi ? Ils créent du réseau plutôt que d'aller prospecter. Ça vend moins du rêve, et pourtant on estime que les posts ne pèsent que 20 à 30 % du résultat. Le reste se passe là où PERSONNE n'y pense, c'est-à-dire dans la messagerie.

Quand on observe un profil qui ramène des rendez-vous, on voit ses posts. On ne voit pas les dizaines de conversations qui tournent derrière, alors que c'est de là que viennent les clients. Ce système tient sur quatre briques, et chacune a sa difficulté :

• Le ciblage : sur un service qu'un bâtiment n'achète qu'une fois, tout l'enjeu est de trouver qui voit passer plusieurs toits dans l'année. Celui qui signe n'est pas toujours celui qui a chaud dessous.
• La séquence : un message n'a de chance d'être lu que si la personne a déjà croisé son nom. Tout ce qui se passe avant décide de la réponse, et c'est la partie que presque tout le monde saute.
• Le calendrier : une conversation ouverte en novembre peut devenir un chantier en avril. Tenir le fil six mois sans forcer ni disparaître, ça s'apprend.
• Le suivi : avec des dizaines d'échanges en cours, savoir qui en est où et qui attend un diagnostic. Sans méthode, tout se perd.

En vrai, c'est un réseau d'affaires qui tourne toute l'année, sans les jeudis matin à 7h30. Et c'est là que les trois leviers se tiennent : les posts lui donnent une raison d'écrire, les conversations lui apportent ses prochaines questions de clients, et chaque question nourrit le post suivant.

Une heure de commentaires de temps en temps n'y suffira pas. Il faut un système qui tienne dans la durée, saison après saison, y compris l'hiver quand les toits sont calmes. Mais ça, c'est une tout autre histoire : une vraie stratégie demande forcément du temps et un investissement.